No es ningún secreto que el «boca a boca» o el negocio de las referencias es una de las formas más eficaces de atraer a nuevos clientes y, al mismo tiempo, fortalecer las relaciones con su base de clientes existente. Sin embargo, a pesar de que es extremadamente poderosa y prácticamente gratuita (o, como mucho, cuesta muy poco), ¡muy pocos propietarios de negocios o entrenadores la utilizan en cualquier lugar cerca de su potencial!
Piensa en esto: si consiguieras una sola recomendación de cada uno de tus clientes, en los próximos 60 días duplicarías tu base de clientes. ¿Qué significaría eso para tus ingresos potenciales y a cuántas personas más estarías ayudando de forma solidaria y edificante?
Entonces, ¿cómo maximizar el boca a boca en su negocio? Aquí tienes 5 pasos que puedes empezar a dar ahora mismo…
- Aprecia realmente a tus clientes y hazles saber constantemente que los valoras
Este es el elemento más importante, pero que se pasa por alto, para crear un sinfín de referencias. Muchas empresas se centran más en los beneficios que en las personas. Centrarse únicamente en los beneficios puede ser perjudicial para el éxito, y el éxito del «boca a boca» se consigue mirando más allá de los beneficios para ver cómo se puede enriquecer la vida de los clientes.
Acción: Al menos una vez al mes, tómate el tiempo de comunicarte con tus clientes y demuéstrales que los aprecias. Envíales algo de valor, algo inesperado, un informe extra, una noticia especial que acabas de encontrar. Hazlo relevante para ellos y hazlo con regularidad.
- Genera una experiencia excepcional cada vez que tratan contigo o con tu empresa
Si consigues que hacer negocios contigo sea una experiencia excepcional, tus clientes querrán contárselo a mucha gente. La gente quiere experiencias increíbles.
A continuación, un ejemplo: Hay un entrenador de vida que tiene una relación especial con una cafetería de la ciudad. Una vez cada 8 semanas, invita a sus clientes en persona a una reunión de «confianza en el cerebro» en la que el café y la tarta corren a cargo de la casa. Cada cliente que asiste recibe una tarjeta y un vale del dueño de la cafetería para decir: «Gracias por acompañarnos hoy, nos encantaría volver a verte pronto». El vale es un vale de café «compre uno y llévese otro gratis». Así se les anima a volver. Y como el dueño de la cafetería está exponiendo su negocio a nuevos clientes potenciales, el entrenador sólo paga el precio de coste del café y la tarta que comen sus clientes. Normalmente asisten unos 8 clientes y el coste es de unos 30 dólares. Un pequeño detalle adicional puede hacer que el trato con su negocio sea una experiencia mucho más excepcional.
Acción: ¿Qué puedes hacer ahora para añadir pequeñas cosas que hagan una experiencia excepcional? Tal vez puedas utilizar el ejemplo anterior o algo similar para relacionarte con otros profesionales y, al mismo tiempo, ofrecer un valor increíble a tus clientes. Recuerda, empieza a crear experiencias excepcionales hoy mismo.
- Incentiva a tus clientes para que te recomienden.
Si eres pasivo en lo que respecta a las referencias, estás sentado sobre una mina de oro. Piensa en formas de recompensar a tus clientes por remitirte negocios. Podrían recibir regalos gratuitos, como una sesión de coaching de 90 minutos con usted, un certificado para un masaje o una buena cena, o incluso una recompensa económica (por ejemplo, una tarjeta regalo Visa de 100 dólares). Independientemente de lo que elija, la clave es asegurarse de que lo que decida ofrecer sea algo que realmente atraiga a su cliente.
Acción: Premia a tus clientes por remitirte gente. Piensa en recompensas que sean beneficiosas para tus clientes. Si trabajas con clientes que utilizan habitualmente muchos equipos en su trabajo o que les gusta ir de compras, una tarjeta regalo de Amazon podría ser una recompensa muy motivadora para ellos. Y si no sabes qué regalar, recuerda que el dinero también es un gran motivador.
- Facilita que los clientes te den referencias
Si quieres conseguir muchas referencias, tienes que hacer que sea increíblemente fácil para tus clientes contárselo a sus amigos. No esperes que se desvíen del camino para ayudarte a hacer crecer tu negocio. Hazlo lo más sencillo posible.
Acción: Desarrolla un «paquete de referencias» que entregues a tus clientes. Pide a tus clientes que sean embajadores de tu empresa, ya que deseas trabajar con personas similares a ellos. El paquete incluiría un documento diseñado profesionalmente en el que se explicara por qué las referencias son importantes para ti, y una serie de tarjetas/ invitaciones/ enlaces de referencia que tu cliente pueda compartir fácilmente con otros y publicar en sus cuentas de redes sociales. Asegúrate siempre de presentar todo de forma muy profesional para aumentar el valor percibido de tu oferta/servicios y para dar lo mejor de ti a tus nuevos clientes potenciales.
- ¡Pregunta en el momento oportuno!
¿Cuál es el mejor momento para pedir referencias? En cualquier momento. Si has seguido los pasos indicados anteriormente… has hecho saber a los clientes que se les aprecia, les has proporcionado una experiencia excepcional de forma sistemática, les has ofrecido un incentivo tentador para que compartan tu mensaje con sus amigos y les has facilitado enormemente la tarea. Llegados a este punto, no sólo deberías poder pedir a tus clientes que te recomienden en cualquier momento, sino que además deberías recibir resultados muy positivos por ello.
Acción: La clave es hacer algo ahora. Redacta un correo electrónico hoy mismo y envíalo a tus clientes haciéndoles saber lo mucho que los valoras, lo mucho que has disfrutado trabajando con ellos en el pasado, e incluye algo que vaya a ser útil/que aporte algún valor a sus vidas. A continuación, durante las siguientes 4 a 6 semanas, desarrolle su «paquete de referencias» y comience a utilizarlo. Aléjate de tu zona de confort y entra en acción…. Tu negocio y tus nuevos clientes de referencia te lo agradecerán.
