No es ningún secreto que el «boca a boca» o el negocio de las referencias es una de las formas más efectivas de atraer nuevos clientes y, al mismo tiempo, fortalecer las relaciones con su base de clientes existente. Pero a pesar de que es extremadamente poderosa y prácticamente gratuita (o a lo sumo cuesta muy poco), ¡muy pocos propietarios de negocios o entrenadores la utilizan en cualquier lugar cerca de su potencial!
Considere lo siguiente: si consiguiera una sola referencia de cada uno de sus clientes, en los próximos 60 días duplicaría su base de clientes. ¿Qué significaría eso para tus ingresos potenciales y a cuántas personas más estarías ayudando de forma solidaria y edificante?
Entonces, ¿cómo maximizar el boca a boca en tu negocio? Aquí tienes 5 pasos que puedes empezar a dar ahora mismo…
- Aprecie realmente a sus clientes y hágales saber constantemente que los valora
Este es el elemento más importante, pero que se pasa por alto, para crear un sinfín de referencias. Muchas empresas se centran más en los beneficios que en las personas. Centrarse sólo en los beneficios puede ser perjudicial para el éxito y el éxito del «boca a boca» viene de mirar más allá de los beneficios para ver cómo puedes enriquecer la vida de tus clientes.
Acción: Al menos una vez al mes, tómate el tiempo de comunicarte con tus clientes y demuéstrales que los aprecias. Envíeles algo de valor, algo inesperado, un informe extra, una noticia especial que acaba de encontrar. Hazlo relevante para ellos y hazlo con regularidad.
- Cree una experiencia excepcional cada vez que traten con usted o con su empresa
Si consigue que hacer negocios con usted sea una experiencia excepcional, sus clientes querrán contárselo a mucha gente. La gente quiere experiencias increíbles.
He aquí un ejemplo: Hay un entrenador de vida que tiene una relación especial con una cafetería de la ciudad. Una vez cada 8 semanas, invita a sus clientes en persona a una reunión de «confianza en el cerebro» y el café y la tarta corren a cargo de la casa. Cada cliente que asiste recibe una tarjeta y un vale del dueño de la cafetería para decir: «Gracias por acompañarnos hoy, nos encantaría volver a verte pronto». El vale es un vale de café «compre uno y llévese otro gratis». Así se les anima a volver. Y como el dueño de la cafetería está exponiendo su negocio a nuevos clientes potenciales, el entrenador sólo paga el precio de coste del café y la tarta que comen sus clientes. Normalmente asisten unos 8 clientes y el coste es de unos 30 dólares. Un pequeño detalle adicional puede hacer que el trato con tu negocio sea una experiencia mucho más excepcional.
Acción: ¿Qué puede hacer ahora para añadir pequeños detalles que hagan una experiencia excepcional? Tal vez pueda utilizar el ejemplo anterior o algo similar para relacionarse con otros profesionales y, al mismo tiempo, proporcionar un valor increíble a sus clientes. Recuerde, empiece a crear experiencias excepcionales hoy mismo.
- Ofrece a tus clientes incentivos por darte referencias
Si eres pasivo en cuanto a las referencias, estás sentado sobre una mina de oro. Piensa en formas de recompensar a tus clientes por remitirte negocios. Podrían recibir regalos, como una sesión de coaching de 90 minutos con usted, un certificado para un masaje o una buena cena, o incluso una recompensa económica (por ejemplo, una tarjeta regalo Visa de 100 dólares). No importa lo que elija, la clave es asegurarse de que lo que decida ofrecer sea algo que realmente atraiga a su cliente.
Acción: Recompense a sus clientes por remitirle a usted. Piensa en recompensas que sean beneficiosas para tus clientes. Si trabajas con clientes que utilizan habitualmente muchos equipos en su trabajo o les gusta ir de compras, una tarjeta regalo de Amazon podría ser una recompensa muy motivadora para ellos. Y si no sabes qué regalar, recuerda que el dinero también es un gran motivador.
- Facilita que los clientes te den referencias
Si quieres conseguir muchas referencias, tienes que hacer que sea increíblemente fácil para tus clientes contárselo a sus amigos. No esperes que se desvíen del camino para ayudarte a hacer crecer tu negocio. Hazlo lo más sencillo posible.
Acción: Desarrolle un «paquete de recomendación» que entregue a sus clientes. Pida a sus clientes que sean embajadores de su negocio, ya que usted desea trabajar con personas similares a ellos. El paquete incluiría un documento diseñado profesionalmente en el que se explicara por qué las referencias son importantes para usted, y una serie de tarjetas/ invitaciones/ enlaces de referencia que su cliente pueda compartir fácilmente con otros y publicar en sus cuentas de redes sociales. Asegúrate siempre de presentar todo de forma muy profesional para aumentar el valor percibido de tu oferta/servicios y para dar lo mejor de ti a tus nuevos clientes potenciales.
- Pide en el momento adecuado
¿Cuál es el mejor momento para pedir referencias? En cualquier momento. Si ha seguido los pasos indicados anteriormente… ha hecho saber a los clientes que se les aprecia, les ha ofrecido sistemáticamente una experiencia excepcional, les ha proporcionado un incentivo tentador para que compartan su mensaje con sus amigos y les ha facilitado increíblemente la tarea. Llegados a este punto, no sólo deberías poder pedir a tus clientes que te recomienden en cualquier momento, sino que además deberías recibir resultados muy positivos por ello.
Acción: La clave es hacer algo ahora. Redacta un correo electrónico hoy mismo y envíalo a tus clientes haciéndoles saber lo mucho que los valoras, lo mucho que has disfrutado trabajando con ellos en el pasado, e incluye algo que vaya a ser útil/que aporte algún valor a sus vidas. A continuación, durante las siguientes 4 a 6 semanas, desarrolle su «paquete de referencias» y comience a utilizarlo. Salga de su zona de confort y actúe…. Su negocio y sus nuevos clientes de referencia se lo agradecerán.
