¿Cuándo fue la última vez que compró un coche? ¿Realmente necesitas un coche? Quiero decir, ¿realmente necesitas un coche? Lo más probable es que el que conducías siguiera funcionando cuando compraste el coche que tienes ahora. Sí, la gente rara vez compra porque necesita… compra porque quiere experimentar la sensación de comprar.
Disfrutamos de las nuevas compras. Seguro que podemos convencernos de que realmente necesitábamos una nueva, pero si somos totalmente sinceros tendremos que admitir que podríamos habernos arreglado sin ella. ¿Qué significa esto para su campaña publicitaria?
- Indique las ventajas de su producto o servicio
Aproveche las formas en que el cliente mejorará su estilo de vida al realizar la compra. ¿Aumentará los beneficios de su propio negocio en un 50%? Dígalo en la frase inicial de su carta de ventas o en la parte superior de su página web.
No se obsesione con las características del propio producto ni con su credibilidad. Francamente, a los clientes les importa poco. Seamos sinceros… son un poco egoístas a la hora de desembolsar el dinero que tanto les cuesta ganar. Todo lo que quieren saber es lo que hay para ellos.
- Pintar un cuadro de palabras que les permita experimentar los beneficios
«¡Despierta mañana, sin jefe! Puedes pasar el día con tu familia o en el campo de golf… no hay nadie que te diga qué hacer».
Un vendedor multinivel puede querer que su audiencia sienta la libertad de no tener a nadie a quien responder si tienen éxito en el negocio. Dramatizará ese deseo, y pondrá al oyente en el asiento para inspirarlo a que se afiance hasta que el oyente esté listo para inscribirse y comenzar.
- Inspirar la acción inmediata
Seamos sinceros… cuanto más tiempo pase un cliente con el chupete, más posibilidades tendrá de no dar el paso. No le dejes escapar tan fácilmente.
Establezca una fecha límite. Presione para que compre ahora o se pierda la oferta. Es muy probable que el procrastinador se ponga manos a la obra sólo para ahorrarse unos cuantos dólares.
¿Y sus materiales de venta? ¿Ha examinado bien lo que anuncia? Asegúrese de que se centra en los beneficios que el consumidor experimentará con la compra, y no en las características del producto o servicio.
